La misión corporativa de Lubrizol es ayudar al mundo a Move cleaner, Create smarter y Live better. La misión de nuestros gerentes técnicos de marketing (TMM) con respecto a los recubrimientos de alto rendimiento de Lubrizol es garantizar que nuestros clientes puedan crear productos de uso final exitosos que también ayuden a cumplir esta misión al tiempo que satisfacen las necesidades que surgen y los desafíos globales.
Los TMM especializados en recubrimientos de alto rendimiento de Lubrizol son técnicos expertos con años de experiencia en el manejo de productos químicos especiales. Su trabajo consiste en conectar varios laboratorios e instalaciones técnicas (y nuestro equipo de científicos, innovadores y creadores) con cada cliente. Su objetivo es ayudar a los clientes a explorar, formular y probar nuevas químicas, a partir de una amplia cartera de resinas avanzadas, dispersantes, aditivos de cera y aditivos especiales, para ofrecerle en forma continua al mercado recubrimientos y tintas diferenciadas. Trabajan en estrecha colaboración con los clientes para comprender las necesidades técnicas de cada uno de ellos y ayudarlos a desarrollar recubrimientos y tintas que brinden un rendimiento que sería más difícil de lograr sin dicho soporte.
Cada TMM está involucrado en innumerables actividades a lo largo de una semana determinada, todas enfocadas en ayudar a los clientes a superar los desafíos técnicos y a obtener los recursos que necesitan para lograr el éxito de forma más rápida. Una tarea importante de los TMM es brindar capacitación y soporte continuos sobre productos y aplicaciones a todo el canal de ventas, tanto a los clientes directos como a los distribuidores (socios del canal de ventas).
"Nuestro foco no está puesto en vender ni comercializar productos Lubrizol, sino en resolver problemas y permitir el éxito del cliente a través de la tecnología Lubrizol", subrayó Jeff Norris, TMM de América del Norte. "Una vez que un producto ayuda a resolver el problema de un cliente o le permite alcanzar el éxito, se vende solo. Si vendemos o comercializamos algo, se trata de las capacidades de resolución de problemas de Lubrizol. Después de todo, cuando el cliente gana, nosotros también ganamos, y utilizamos todos los recursos disponibles de Lubrizol para que eso suceda ".
Conocimiento en profundidad de los productos
Bill Ruth, que también se desempeña como TMM en América del Norte y cuenta con amplia experiencia en la industria, expresó que el conocimiento profundo de los productos y la capacidad de comprender los objetivos del cliente son dos de los requisitos más importantes de su trabajo.
"Contamos con cientos y cientos de productos. Encontrar uno o dos que satisfagan las necesidades específicas de un cliente requiere conocimiento. También requiere un buen conocimiento técnico general de la industria, y comprender cómo funciona la tecnología de recubrimientos y cómo funcionan nuestros productos para que los dos aspectos puedan combinarse ".
Añadió que es fundamental hacerle muchas preguntas al cliente para saber cuáles son sus objetivos y luego hacer lo propio con el equipo interno de Lubrizol para obtener las mejores respuestas para cada cliente en particular.
"Lubrizol ofrece una gama de productos más amplia que la de muchos competidores, lo que le permite brindar soluciones para muchos problemas. Podemos combinar nuestras tecnologías para obtener la mejor solución posible", señaló Ruth.
Antes de la pandemia de la COVID, en un cronograma normal, los TMM estaban siempre visitando a los clientes y asistiendo a exhibiciones comerciales, conferencias y reuniones sociales regionales, al mismo tiempo que mantenían un contacto estrecho con los clientes y los laboratorios de Lubrizol. Al igual que la mayoría de la gente, los TMM también se adaptaron al uso de la tecnología para mantenerse en contacto con los clientes. Aun cuando las restricciones por la COVID comenzaron a desaparecer, el uso de nuevas formas de comunicación continúa, lo que ayuda a mantenerse más conectado con los clientes y compañeros de trabajo, incluso con menos reuniones en persona.
Estamos en contacto
Chris Williams, un TMM de Europa, señaló las ventajas de esta nueva forma de trabajar, con respecto a la posibilidad de permanecer conectados y los beneficios ambientales que trae consigo.
"Con tantas formas de realizar videollamadas, los clientes tienen más conectividad para contactarse con grupos de personas y obtener respuestas más rápidas. Con las organizaciones avanzando hacia el uso de estas formas de comunicación, es más fácil tener intercambios más dinámicos y, al mismo tiempo, reducir la cantidad de viajes. Eso permite contar con más tiempo para trabajar y beneficia al medioambiente, ya que se realizan menos vuelos. Los encuentros cara a cara seguirán siendo de gran valor, pero creo que sucederán de forma selectiva", dijo Williams.
Roberto Barrera, un TMM en América Latina, también tuvo que buscar nuevas formas de comunicarse durante la pandemia, y utilizó videollamadas para interactuar de forma directa con el cliente y seminarios por video para poder conectarse con varios clientes al mismo tiempo. "Mi trabajo es ser el vínculo entre nuestros clientes latinoamericanos y el equipo de expertos técnicos de Lubrizol. Afortunadamente, nunca perdimos esa conexión o nuestra capacidad para ofrecer la mejor opción de parte de Lubrizol y asegurarnos de que nuestros clientes pudieran hablar con un experto para ayudarlos a resolver cualquier desafío y ser un socio para comenzar nuevos proyectos", explicó Barrera.
Los TMM también trabajan para desarrollar y mantener relaciones con los co-proveedores. Esto incluye a los fabricantes de pigmentos y proveedores de aditivos o polímeros que no fabrica Lubrizol. "Estas relaciones pueden brindarles beneficios a los clientes porque conocemos todas las materias primas que integran una fórmula, y no solo las de los productos que fabrica Lubrizol", aclaró Norris. "Estas relaciones también ayudan a cada red de TMM dentro de algunas industrias en particular a mantenerse al día sobre tendencias y tecnologías".
Norris agregó que, junto con el grupo de servicio de atención al cliente de Lubrizol y los gerentes de cuentas, los TMM son los principales defensores de los clientes. "Estamos comprometidos con la coordinación del uso de los productos y las tecnologías de Lubrizol para que el cliente logre alcanzar sus objetivos. Esto implica brindar asistencia técnica experta y oportuna, y explorar de forma constante nuevas ideas y distintas perspectivas para acelerar este camino hacia el éxito", concluyó.
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