La importancia de la comercialización de prueba

Publicado por  Equipo de recubrimientos de alto rendimiento el 07/31/2019

Usted podría pensar que tiene el mejor producto nuevo desde el pan en rebanadas, pero ¿sus clientes objetivo y/o los clientes objetivo de ellos piensan lo mismo? La comercialización de prueba es un componente importante en el proceso de desarrollo del producto que ayuda a recopilar y entender la respuesta del cliente. Ayuda a garantizar que haya gente que quiera el producto y nos da información crucial que nos permite mejorar el rendimiento del producto y los planes de lanzamiento antes del lanzamiento a gran escala. El resultado será un producto mejor y más comercializable.

 

Reid Hoffman, empresario de Internet y cofundador de LinkedIn, le aconseja a los innovadores "lanzar un producto que los avergüence" en su artículo de otoño de 2018 "7 Reglas contradictorias par que su negocio crezca superrápido" en Medium.com. No está recomendando crear un producto malo, sino que se refiere a la comercialización de prueba y llevar un mínimo de productos viables al mercado de manera más rápida. Escribe: "Si tiene que elegir entre llegar la mercado rápidamente con un producto deficiente o llegar al mercado lentamente con un producto perfecto, elija el producto deficiente casi todas las veces. Llegar al mercado con rapidez le permite comenzar a recibir la respuesta que necesita para mejorarlo. Cualquier producto que hay perfeccionado cuidadosamente, basado en sus instintos más que en la información y las reacciones de los usuarios reales, es probable que fracase y de todos modos requeriría una iteración importante. La velocidad realmente importa y lanzar antes le permite ascender más rápido por la curva de aprendizaje hacia un buen producto".

Crystal Pepsi: ¿Buena idea o mala comercialización de prueba?

El director ejecutivo de Yum Brands, David Novak, es un gran partidario de la comercialización de prueba, alentando a otros a buscar comentarios antes del lanzamiento a la vez que tienen el coraje de escuchar y actuar sobre esos comentarios. En una entrevista de Forbes Podcast, Novak dijo que aprendió una lección extremadamente valiosa cuando ayudó a crear y lanzar Crystal Pepsi a principios de los 90. Dijo que "fue la mejor idea que podría haber tenido en mi carrera". Es una declaración interesante teniendo en cuenta que la Crystal Pepsi es considerada ampliamente un ejemplo perfecto del lanzamiento de un producto fallido.

En ese momento, Novak estaba en la comercialización y se inspiró en las tendencias por los líquidos transparentes, lo que lo condujo a la idea para la Crystal Pepsi. Antes del lanzamiento, Novak se involucró en la comercialización de prueba y buscó comentarios de socios de canal pero estaba tan enfocado en llevar el producto al mercado, que ignoró los comentarios críticos que habrían permitido que Crystal Pepsi se convirtiera en otra marca icónica.

"Los embotelladores me dijeron: 'David, es una gran idea, y creemos que podemos hacerla increíble, pero debe saber más a Pepsi'", dijo Novak. "Y no quise escucharlo. Iba a lanzarla a nivel nacional y no los escuché".

El fracaso de Crystal Pepsi le enseñó una lección a Novak. "Aprendí que hay que reconocer que cuando las personas te plantean problemas, podrían tener razón. El próximo paso es hacer el esfuerzo de buscar evidencia que pruebe o refute estos problemas y tomar una decisión en consecuencia. Luego, el paso final más importante es explicar por qué se tomó esa decisión", dijo en el podcast.

A Novak le apasiona compartir su experiencia para que otros comerciantes puedan tener la confianza para ser valientes y escuchar los comentarios de la comercialización de prueba, ajustar y comunicar la lógica de esas decisiones a sus equipos. Novak declaró que se dio cuenta de que la alineación del equipo es importante para el éxito sostenible y finalmente condujo a su promoción.

Comercialización de prueba en Lubrizol

En Lubrizol, nuestra misión es mejorar la vida de la gente porque somos socios fundamentales para el éxito de nuestros clientes. Eso significa que deber ofrecer una innovación que sea impactantes para nuestros clientes y sus clientes y en última instancia los usuarios finales. Debido a nuestra posición ascendente en la cadena de suministro, creemos que la comercialización de prueba es incluso más crítica para nuestros esfuerzos de innovación para poder ofrecer verdaderamente un impacto positivo más adelante. Esto requiere fuertes relaciones con los clientes donde pueden trabajar juntos para resolver algunos de los problemas más desafiantes de hoy.

Evaluaciones de la comercialización de prueba

Descubrimos que los lanzamientos más exitosos aprovechan los programas de comercialización de prueba que incluyen muchos de los elementos que se enumeran  continuación. Las compañías que demuestran los mayores éxitos a lo largo del tiempo son aquellas que se esfuerzan por mejorar continuamente preguntando con frecuencia qué hicieron bien y cómo pueden mejorar.

  • Involucro a mis proveedores, clientes y socios de canal en la innovación y comparto mis prioridades estratégicas de innovación.
  • Desarrollo un plan con mis proveedores para probar otras innovaciones que incluyen objetivos, definiciones del éxito y fracaso del producto, protocolos de prueba, sustratos, criterios de solidez, pautas para el intercambio de comentarios, plazos y responsabilidades.
  • Invito a mis proveedores a participar en pruebas de clientes, producción y laboratorio según sea apropiado.
  • Desarrollo un plan para la comercialización de prueba con mis clientes y socios de canal incluyendo objetivos, definiciones del éxito y fracaso del producto, protocolos de prueba, sustratos, criterios de solidez, pautas para el intercambio de comentarios, plazos y responsabilidades.
  • Comparto mis planes y plazos para la comercialización de prueba con mis proveedores.
  • Procuro que el equipo responsable para comprometer a los clientes esté preparado con una propuesta de valor cuantificada, pros/contras del producto, recomendaciones de aplicación y perfil regulatorio.
  • Escucho seriamente los comentarios recibidos y ajusto el desarrollo del producto y los planes de lanzamiento.
  • Involucro a mis proveedores para que aborden medidas de los comentarios de mis clientes. Comparto comentarios específicos sobre lo que sí funcionó y lo que no, como también las áreas que deben abordarse para lograr un éxito mutuo.
  • Financio el programa de ciclo de desarrollo con dotación de personal, tiempo de línea y apoyo comercial.

Cuando se realiza de manera adecuada, la comercialización de prueba puede conducir a una mejor oportunidad de éxito en el mercado. También puede ayudar a llegar al mercado más rápido, abordando preocupaciones sobre el producto antes de un lanzamiento a gran escala, obteniendo primeras ventas de un mínimo de productos viables, y revalidando y clasificando las características del producto que más importan para perfeccionar la propuesta de valor.

Mientras considera las innovaciones de nuevos productos para resolver los desafíos actuales de la industria, hable con Lubrizol acerca de la colaboración para desarrollar y probar el mercado para el éxito.

Equipo de recubrimientos de alto rendimiento

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