Aprovechar la innovación para propiciar nuevas oportunidades comerciales suele implicar asumir riesgos calculados para la adopción de nuevas tecnologías. Si bien ser aficionado o adoptar en forma temprana nuevas tecnologías tiene el potencial de lograr un emocionante crecimiento del negocio, siempre acecha la incertidumbre acerca del éxito.
Los grupos que adoptan
En Marketing 101 recordamos la ilustración sobre el ciclo de vida en la adopción de tecnología que simplifica la experiencia de los mercados en la instancia de presentación de productos nuevos.
- Entusiastas-: son visionarios que ven más allá del riesgo. Ven posibilidades de descubrir necesidades no cubiertas. Por lo general están dispuestos a desarrollar nuevas tecnologías en conjunto.
- Visionarios/adoptantes tempranos-: ven las oportunidades de éxito que ofrece la innovación. Quieren hacerlo en forma temprana pero no ser los primeros, porque el riesgo de fracaso puede ser más alto. Es el momento de la verdad para las nuevas tecnologías.
- Cruzar el abismo se trata del momento de la verdad con respecto a las nuevas tecnologías. Es en este punto en el que la adopción de una tecnología nueva fracasa o atraviesa el abismo para volverse popular.
- Mayoría temprana (pragmáticos) y mayoría tardía (conservadores)-: los adoptantes con menos tolerancia al riesgo que esperan que alguien más pruebe el concepto. Por lo general se sienten motivados a adoptar experiencias compartidas de adoptantes tempranos, como un estudio de caso o un foro de la industria.
- Escépticos-: ya todos adoptaron una tecnología nueva, así que tengo que hacerlo ahora para no perder el ritmo en la industria.
Ejemplo: curva de adopción de tecnología de impresión digital
Superar los temores
En una empresa, superar los temores a adoptar una nueva tecnología e incorporarla a sus operaciones empieza por comprender el nivel de riesgo que está dispuesto a aceptar, y el nivel de recompensa que busca obtener. Para ello es esencial entender cómo afectará a sus usuarios finales, de manera positiva o negativa, su adopción o no de tecnología nueva.
En un mercado nuevo, habrá valientes que se animen a ser primeros. Luego se suman más, lo que permite que el modelo de adopción de tecnología adquiera una curva ascendente. La tecnología digital en el mercado de consumo es un ejemplo perfecto. Cuando Apple lanzó el iPhone de primera generación, los entusiastas eran las personas que hicieron cola el primer día (o incluso días antes). El costado temprano de la adopción del mercado se dio cuando más gente adoptó la generación 2 o 3 (mayoría temprana) y luego fueron más en las generaciones posteriores (mayoría tardía). Una persona sin smartphone después del lanzamiento de la generación X podría ser un ejemplo de un escéptico.
Una pregunta crítica que hay que hacerse al evaluar la adopción de una nueva tecnología es ¿qué debe pasar para que sus clientes la acepten?
En Lubrizol hemos observado este temor a adoptar nuevas tecnologías una y otra vez. En una oportunidad, un alto ejecutivo dejó claro que modificar la forma en la que la compañía llevaba adelante un proceso de fabricación importante le daba temor. Modificar el "cómo" diario conlleva riesgos grandes y posiblemente grandes recompensas. Si invierte en equipos nuevos, ¿cuándo verá un retorno sobre su inversión? ¿Qué tan grande será?
Hacer las preguntas correctas
Adoptar una tecnología nueva trae mucha incertidumbre. Hacer las preguntas críticas puede propiciar la decisión correcta para su negocio, así sea sí o no. Un proceso de análisis le ayudará a comprender la tecnología y para qué puede servirle y, lo más importante, para qué puede servirles a sus clientes.
El proceso también incluye analizar varios posibles escenarios. ¿Qué pasa si lo hago? ¿Qué pasa si no lo hago? ¿Qué pasa si la competencia lo hace y yo no? ¿Perderé clientes? ¿Cómo reinvento lo que hago y aprovecho mis fortalezas con la tecnología nueva para crear más valor para mis clientes y mejorar su lealtad? Después de todo, se trata de la experiencia del cliente.
Piense en las ventajas y desventajas para cada instancia de la cadena de suministro. Le ayudará a evaluar si hay suficiente valor y posibilidad de ganancias en relación con el riesgo que asume.
Para ayudar a un producto recién lanzado a cruzar el abismo, hay más preguntas que debe hacerse en el proceso de análisis. ¿Cuál es la experiencia del adoptante temprano? ¿Recibió soporte del proveedor? ¿Se mantuvo en el sitio? ¿Qué pasaba cuando algo se rompía? ¿Cómo me ayudó el proveedor a hacer realidad mi visión? ¿Cómo me ayudó el proveedor a ofrecer una mejor experiencia a mi cliente y lograr que la tecnología me resultara útil?
Lubrizol es una parte interesada en la cadena de valor y está a disposición de sus clientes, y a veces de los clientes de sus clientes, para ayudarlos a comprender el riesgo y las recompensad de integrar innovación a sus operaciones, para que puedan tomar la mejor decisión para sus negocios. Si está preparado para analizar la posibilidad de un mercado o funcionalidad nuevos, trabajemos juntos para eliminar los temores innecesarios.
